Strategisk förhandling

Det finns två förhandlingssätt som råder i världen idag, men "tyvärr" bara en som är mer spridd, särskilt i utbildningarna.

Först är den grundläggande förhandlingstaktiken som dominerar utbildningsbranschen, särskilt i västvärlden. Det praktiseras också brett och naturligt i världens utvecklingsländer.

Det andra är det strategiska förhandlingssättet som är mer komplext och mindre vanligt eller till och med missförstås i utbildningskretsarna, bland människor eller i praktiken.

Förhandlingsförmåga i allmänhet är en förutsättning för framgång i livet, från karriärutveckling, bilköp, lösning av konflikter av alla storlekar, växande företag till att hitta en attraktiv partner.

Eftersom det är en viktig färdighet att lära sig, föreslår jag att du lär dig skillnaderna mellan de två metoderna innan du kastar dig in i dyra kurser, böcker och seminarier i ämnet.

Den grundläggande förhandlingsutbildning som råder på marknaden idag är bara en undervisning om vissa taktiker som kan hjälpa människor att överlista andra och få vad de vill ha av dem oavsett konsekvenserna. Den utbildningen handlar i grunden om att sälja ett gäng förhandlingstekniker till människor som är angelägna om att lära sig färdigheterna snabbt, samtidigt som de blir roade och underhållna av presentatören.

I vilken som helst av den här utbildningen lär du dig taktik och klichéer som: var självsäker, vinn vinn, var förberedd, sikta högt, ha tålamod, fokusera på tillfredsställelse (jag gillar den här taktiken själv!), acceptera inte första erbjudandet, inte göra stora eftergifter, alltid vara villig att gå därifrån och så vidare. Även om de här metoderna kan vara underhållande - ger de verkligen inte hela historien eller hjälper människor att utveckla någon förhandlingsförmåga.

Låt mig försäkra er kära läsare, efter att ha kommit ursprungligen från Egypten, där förhandlingar är en livsstil och där allt är förhandlingsbart, kommer ni att bli uppätna levande om ni försöker använda någon av de förhandlingstekniker som ni lärde er på en kurs, när ni förhandlar med dessa människor.

Den typen av utbildning är en dålig ursäkt för att inte lära ut strategisk förhandling och utsätter människor för att tro att de nu har förvärvat denna viktiga färdighet.

Strategisk förhandling å andra sidan är ett mycket mer komplext kunskapsområde och ändå, när du väl lärt dig tekniken och praktiserar den, ger det större resultat som också är långvarigt.

Ironin i båda tillvägagångssätten är att för att praktisera det du lärde dig i den grundläggande förhandlingsutbildningen, måste du verkligen agera som en "street wise", så kommer du att se ut som en färdig och trevlig lunchmåltid för din motståndare.

Inte bara detta, jag tror faktiskt att denna grundläggande förhandlingsmetod är en kulturellt medfödd egenskap och inte kan överföras i utbildningar. Det är mer som att du antingen föddes med det eller inte har det.

Ironin och paradoxen med strategisk förhandling är att även om det kräver mycket mer komplex skicklighet, är det betydligt lättare att lära sig. Det lämpar sig också mer för att studera och öva och i vissa fall kräver det inte "pratande" ansikte mot ansikte för att uppnå bra resultat.

Strategisk förhandlingsförmåga är inte en kulturdriven medfödd färdighet, den är universell i sin tillämpning och sina metoder.

Låt mig illustrera de två tillvägagångssätten genom att ge dig ett förenklat förhandlingsfall från affärsvärlden.

Ett exempel
Ett stort företag köper viktig databasprogramvara för att använda som den underliggande motorn för alla sina datorapplikationer. När den här programvaran väl har köpts och installerats skulle det vara nästan omöjligt att ersätta den på grund av tekniska och ekonomiska skäl. Priset uppgår till miljontals kronor med enorma årliga underhållsavgifter. IT-avdelningen övertygade sig under arbetet med leverantören i "partnerskap" om att produkten är den bästa på marknaden och har rekommenderat köpet till ledningen. Köparorganisationen uppmanas nu att inleda förhandlingen för att uppnå bästa möjliga affär.

Grundläggande förhandlingsmetod
Genom att följa den grundläggande förhandlingsmetoden och tillämpa all taktik som lärts, kommer företaget att få bra rabatt på grund av den stora summa som de är villig att betala och de grundläggande förhandlingsfärdigheterna som tillämpas på situationen.

Men här är problemet: så snart denna mjukvara är köpt och installerad ändras hela maktbalansen för alla framtida inköp och uppgraderingar till leverantörens fördel. Underhållsavgifterna kommer att gå utom kontroll och nästa gång köparen försöker förhandla om en annan affär med samma leverantör kommer han/hon att upptäcka att hans/hennes förhandlingsvärld har förändrats helt.

Samma trevliga eftergivna säljare som han/hon var van vid att ha att göra med har nu förvandlats till riktiga hajar som ställer sina villkor och krav på företaget samtidigt som de eventuellt använder sina strategiska förhandlingsförmåga som leder dem till denna kraftfulla position i första hand.

Strategisk förhandlingsmetod
Den strategiska förhandlingsstrategin i denna situation är helt annorlunda. Den strategiska förhandlaren ser helheten, använder tillvägagångssättet "hela hjärnan", väntar inte tills företaget berättar för honom att det bestämt sig för att köpa just denna mjukvara. Han/hon arbetar också nära den tekniska avdelningen, planerarna och de personer som ska fatta beslutet. Han/hon vet att sådan mjukvara kommer att behövas och att han/hon måste agera nu och mobilisera företaget för förvärvet långt innan leverantören får veta av den.

Den strategiska förhandlaren kommer i förväg överens med intressenterna om affären och användarnas önskelista. Han lägger sedan till den kommersiella önskelistan som ska innehålla ett långsiktigt ramavtal bland många andra önskemål.

Med den här typen av förberedelser, information och mobilisering av företagets resurser och överenskommelse med intressenterna i förväg, kan en strategiläggning informera förhandlaren om den bästa tillvägagångssättet att vidta för detta förvärv och de bästa förhandlingsstrategierna att tillämpa innan förhandlingen börjar.

Vad har uppnåtts
Det som har uppnåtts i denna strategiska förhandling är inte bara den bästa affären för företaget, utan också stärkandet av företagets förhandlingsposition för de kommande fem åren även när företaget inte har den ekonomiska hävstångseffekten över leverantören.

Enligt den grundläggande förhandlingsstrategin lämnade affären företaget i en svag förhandlingsposition under de kommande fem åren och helt i händerna på leverantören.

Strategisk förhandling kräver en uppsättning förberedelser, analyser och strategier innan man går in i någon förhandling, för att säkerställa ett gynnsamt långsiktigt resultat innan förhandlingen börjar.

Låt mig lämna dig med detta fantastiska citat:

"Strategi utan taktik är den långsammaste vägen till seger. Taktik utan strategi är bruset före nederlag."
Sun Tzu krigskonsten



5 vanliga misstag vid försäljning och hur du undviker dem

Är du inte nöjd med hur låga dina försäljningssi...

De 5 steg till en vinnande marknadsstrategi på sociala medier

Strategi för sociala medier är kommunikationspla...

Hur AI förändrar detaljhandeln

Detaljhandeln är datadriven och Artificial Intel...

Var smart – lär av dina affärsmisstag

Vi gör alla misstag i affärer. Den viktiga frågan ...

Gå den extra milen för att lyckas

Du kan inte misslyckas när du ger mer än 100 procen...

10 tips om hur du tjänar pengar på din sajt

Hundratusentals webbansvariga över hela världen t...


Problem på jobbet?

Men kanske inte vet vad - nu finns ett verktyg som tar fram dom, klicka för info!...

Fallskyddskit

Fallskydd och tillbehör för dig som jobbar en bit upp, klicka för att se mer!...

Hölsterbyxor

Från endast 177:- perfekt för hantverkare, certifierade, klicka för mer info!...